David s. Rose의 on pitching to VCs 라는 인상깊은 TED 강좌 내용을 정리.
VC(venture capitalist)가 첫번째로 가장 중요하게 여기는 것 – YOU
사람의 집중력은 18분이면 떨어지기 시작함. 이 시간 내에
전달해야 하는 가장 중요한 것
1. Integrity 신뢰성
2. Passion 열정
3. Experience 경험 “난 이걸 해봤다”
4. Knowledge 지식 “그게 뭔지, 진입하려고하는 산업 분야(경쟁자, 시장)에 대해서 빠삭하게 알아야 한다.”
5. Skill 스킬 (기술, 마케팅, 영업, 경영 등)
6. Leadership 지금까지 말한 것을 만들 수 있다. 사람을 이끌 수 있다. 영감을 넣고 동기부여할 수 있다.
7. Commitment 헌신 “이 사업을 위해서는 죽을수도 있다. 투자자의 돈을 절대적으로 지키고 끝까지 지킨다”
8. Vision 방향성 “어디로 향할지 알고있다.”
9. Realism 현실성 “합리적인 예측”
10. Coachability 코치어빌리티
배울 준비가 되어있다.남의 말을 잘 들을 수 있다.
10분안에 위의 10가지를 전달하는 방법
문을 열고부터 시작한다. 사람들은 당신에 대해 아무것도 모른다.
로켓처럼 시작하라.
사람들이 처음 몇 초만에 감정적으로 당신에게 집중하게 만들어라.
거기에서 끝까지 견고하게 계속 상승 곡선을 그리도록 한다. 점점점 더… 잘하다가 빵 터뜨려라. 돈을 주게끔 해야한다.
이렇게 하기 위해서는?
* DO
1. Logical progression 논리적 전개
시장이 어떤가? 왜 이런일을 하려하나?
무엇을/어떻게 하려하나?
시금석이 될 만한 것 / 현실세계와 연결 시키는 것.(들어본 회사, 사업의 아이템과 관련된 것. 누군가가 인정해준 외부 증거(매출 증대, 사람들이 테스트해본 결과 등등)
전체가 처음부터 끝까지 자연스럽게 이어지도록.
2. Things I know or understand
2. validators
* Don’t
1.Things I know are not true
투자자가 진실이 아니라고 알고 있는 것을 이야기 하지 말라. ex. 경쟁자가 없다. 이런 제품을 만든 사람은 아무도 없다.
2. Things I don’t understand
3.Things that make me think. 6학년처럼 대하라
생각을 하게 만들거나 이해를 못하거나 논리적 비약을 하게 만들거나 생각의 흐름을 끊이게 하는 것을 Don’t. but 오만하지 않게
4. Internal inconsistencies
일관성에 어긋나는 말을 하지 말아라.
5. Typos, erros, unpreparedness
오타, 준비안된 모습, 에러 – 이것조차 못하면 회사를 어떻게 운영할까? 라고 생각하게 된다.
* headline (ex. steve jobs)
Good
Shorts, short bullet points
Better
Just the headline
Best
Only images
목적 – 왜 발표자가 괜찮은 사람인지, 왜 이사람에게 투자해야 하는지,사람에 집중하게 만든다.
* 프리젠테이션 할 때 꼭 포함해야 할 요소
Company Logo
긴 제목이 있는 슬라이드, 날짜 주제, 니가 누군지..등등의 정보는 다 필요없다. just 회사 로고
(15-30초) 간략한 소개를 해서 관심을 끌어라.
Business Overview
사업 전반
2문장.
“우리는 이런,저런 시장에 대해 제품을 만듭니다”
“우리는 X라는 일을 하는 사람에게 서비스를 제공합니다”
퍼즐을 멀리서 보듯이..문맥을 파악하게 하라.
(5분이상 하지마라)
Management Team
경영진 – 해당 분야와 연관/경험이 있다는 것을 보여주는 데 도움이 됨.
Market
시장의 크기, 그것이 왜 매력적인지
Product
제품에 대한 모든것이 아니라, 이것이 무엇에 쓰이는 것인지만.
웹사이트라면 – just 캡쳐화면. 라이브 데모는 하지 말것. 짜여진 데모를 하되 왜 사람들이 이것을 살지를 보여줘라.
Business Model
어떻게 돈을 벌껀지. “X만큼 팔고 Y만큼 벌로 Z서비스를 제공할거다.”
제품 하나를 단위로 얼마나 팔껀지,
Strategic Relationships
누구에게 팔껀지, 누구와 관계맺고 있는지, 제조관련 파트너가 있는지, – 얘가 생각보다 크구나 라고 느끼게 해라.
Competition
처한 경쟁상황을 정확히 알고 니가 그 상황에 어떻게 맞춰지는지 판단할 수 있도록 경쟁상황에 대해 언급해라.
Barriers to Entry
어떻게 경쟁에서 뒤쳐지지 않을지
Financial Overview
과거 3년 혹은 1~2년의 재무재표/ 3~4년 후의 상황
Use of Proceseds
니가 짠 모델이 어떻게 회사 모델로 전환될 수 있을지
ex. 몇 가지 제품을 팔지, 제품 하나당 이윤이 얼말지, 니 성장 동력이 뭔지 (올해는 1000명 고객, 내년은 10000명 고객, 매출은 얼마까지 오를까 등)
Capital & Valuation
얼마를 원하는지 원하는 조건이 뭔지 10주에 2백만불.
돈을 어따 쓸 건지.
얼마가 이미 투자됐고 누가 투자했는가?
Wrap up
이 모든것을 말한 후 결론으로 다시 돌아가라. 로켓!!
계속해서 긍정적인 분위기를 이끌어가면서 상대방이 “이것 참 말이 되고 정말 훌륭한데?”
라는 생각이 들 때쯤 회사 로고를 스크린에 띄워라. (자연스레 발표자에게 집중하게 됨)
그 시점에 정리를 하며 마지막 펀치를 날린다. Good. 좋아! 라는 기분이 들도록.
Tips
5. Always use presenter mode : ovation이나 발표자 도구를 사용한다.
4. Always use a remote control
3. Hand outs are NOT your presentation
2. Don’t read your speech
1. Never, ever look at the screen
이 ted강좌는 영어 리스닝 중급이라지만 나에겐 속사포처럼 빠르게 느껴진다. 이 사람의 발표태도는 너무도 유연하고 자연스러우며 프로페셔널 하다. 수많은 발표 경험이 그렇게 만들었겠지만.
듣는 사람이 다른 생각을 할 겨를이 없다.
뭔지 모를 것이 나를 토끼몰듯이 몰아넣어 ‘그래 이것밖에 없어! 이게 최고야!’ 라는 생각이 들게 만든다.
실제로 이 강좌를 보는 내내 이것이 진리요. 이것만 하면 나도 최고가 되겠군 하는 이상한 생각에 사로잡히게 되었다. ㅋㅋ;
빠른 말투와 주제에 결코 벗어나지는 않지만 지루하지 않도록 이끌어가는 능력.. 끝내준다.
발표는 현재는 내가 잘하는 것이 아니다. 오히려 ‘발표’하면 잘하는 축의 정 반대, 발표와 거리가 먼 축에 속한다. 내가 발표하면 심지어 하품하는 사람이 생길 수도 있고 실제로 그런 적도 있다. 경험이 없는 나에게 자연스러운 현상이지만. 잘 하는 것을 더 잘하게 만들것인가.? 이것도 저것도 어느정도는 하네~ 라는 인식을 심어줄 것인가.? 라는 기로에서 고민도 해보았지만 결론은 그러한 고민은 전부 쓸데가 참 없다는 것이다.. 물론 프로가 되고자 하는 마인드는 중요하다.
한번 발을 들이면 만족함이 없어 끝까지 파고들어 분야에서 최고가 되는 것이 이 바닥의 성공 스토리이겠지만. 난 현재는 그렇지는 않다. 지금은, 우선 재미있는 이 TED 강좌를 보고, 재미있을 정도로 일하고, 열정을 잃지 않을 수준으로 일단 진행하고 있다. 발표자의 치아와 발표자의 헤어스타일을 보며, 이런 생각을 하는군. 저런 생각을 하는군. ..생각한다. 여기에서 내가 뭘 느끼고 어떤 의견이 있었는지, 이것을 어떻게 나에게 먹일 것인지는 나의 몫이다. 물론,, 누군 안그러나? 라고 할 수도 있겠지만… 이것도 저것도 재미없다고 느끼면 무엇도 시작될 수 없지 않은가.? 나한테 뭘 feed할지. 나도 아직은 모르겠다. 하지만 영어든 발표든 Basic Skill인 것은 확실하다.
http://fivelatte.egloos.com/213505
http://www.rose.vc/